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Jedes Unternehmen hat diese Kunden: in der Vergangenheit haben sie Waren gekauft, heute bestellen sie nichts mehr. Diese „Karteileichen“ oder „Schläfer“ sind ein nicht zu unterschätzendes Potenzial für Umsatz und Gewinn und das ist jedem Unternehmer bewusst. Genauso weiß er: Neukundenakquise ist teuer, zeitaufwändig und wird immer schwieriger. Nehmen Sie „Schläfer“ nicht einfach hin. Werden Sie aktiv und sprechen dieses Klientel möglichst schnell an! Als effektives und kostengünstiges Mittel bietet sich heute für solche Aktionen das Newsletter-Marketing geradezu an.

Es besteht aus einem Anschreiben mit separatem Newsletter, der dem Kunden nützliche Informationen, Tipps und Neuigkeiten direkt auf den Bildschirm schickt. Vieles spricht für dieses Instrument:

  • Kosten sind exakt planbar
  • Zeitrahmen der Aussendung/en ist präzise steuerbar
  • Es ist höchst flexibel einsetzbar
  • Die Menge der Aussendungen ist variabel
    – Ansprache an einzelne Kunden
    – an produktbezogene Zielgruppen
    – an alle, die eine gewisse Zeit nicht mehr bestellt haben
  • Es kann (ganz oder teilweise) individualisiert werden
  • Die Resonanz ist messbar (Rückläufer, Klickraten, …)

Achtung: Vor dem Start ist gute Planung gefragt!

Fangen Sie nicht einfach „aus dem Bauch heraus“ an sondern gehen Sie gezielt an die Umsetzung. Formulieren Sie Ziele, sehen Sie sich Ihre Kundenkartei genau an und planen Sie die Umsetzung. Beziehen Sie sich nicht nur auf das eigene Unternehmen. Finden Sie Themen, die für die Branche und Ihre Kunden interessant sind. Es gibt jede Menge relevante Themen oder Aktionen, über die Sie schreiben können.

Machen Sie sich bewusst, dass dies vermutlich Ihre erste und letzte Chance ist, einen Kunden zurückzugewinnen. Die Aktion muss von Anfang bis Ende funktionieren, da der Kunde bereits einmal enttäuscht oder unzufrieden war.

Das heißt, denken Sie erst einmal in Ruhe nach. Nutzen Sie bei Ihren Überlegungen die Informationen aus Ihrem Software-System. Analysieren Sie die Schläfer-Adressen auf die Kriterien, die für Sie interessant sind.

Stellen Sie sich und Ihren Mitarbeitern auch die Frage, warum der Kunde nicht mehr bestellt. Das mag nicht angenehm sein, aber es schafft Klarheit und zeigt Ansätze zu Verbesserungen auf.

Dabei werden Sie feststellen, dass oft Kleinigkeiten zu einer Unzufriedenheit führten. Nicht zu unterschätzen sind dabei die emotionalen und subjektiven Aspekte. Bestandskunden z. B. empfinden sich leicht als Kunden 2. Klasse, obwohl sie aus ihrer Sicht eigentlich eine Vorzugsbehandlung verdienen. Im Allgemeinen sind die Hauptgründe für unzufriedene Kunden überschaubar und oft überstrahlt das subjektive Empfinden die rationale Begründung:

  • lange Wartezeiten
  • wechselnde Ansprechpartner
  • unsicherer Umgang mit Beschwerden oder Verbesserungsvorschlägen
  • schlechtes Reklamationsmanagement usw.

Solche „Unstimmigkeiten“ können in der Regel schnell ausgeräumt werden. Tatsache ist: Menschen vergessen schnell und sie verzeihen auch ganz gerne, wenn sie nett darum gebeten werden.

Wollen Sie wirklich alle Kunden wiederhaben?

Das ist die Seite der Kunden – aber wie sieht es bei Ihnen aus? Welche Kunden wollen Sie überhaupt reaktivieren? Das sollten Sie sich vor dem Newsletter-Marketing unbedingt klar machen.

Gibt es beispielsweise notorische Nörgler oder Preisdrücker, mit denen sich die Zusammenarbeit nicht rechnet? Stimmt der Grundumsatz, den Sie pro Jahr mit dem Kunden machen? Können Sie Kunden vielleicht noch von weiteren Produkten überzeugen, die er braucht?

Haben Sie Traumkunden (z. B. imageträchtige Markenartikler, Innovationsführer, Branchenriesen), die sie ganz besonders dringend und individuell und zurückholen wollen? Haben Sie Special Interest Kunden, die ganz besondere Produkt- oder Dienstleistungsanforderungen haben mit denen Sie sich profilieren können?

Die Inhalte des Newsletter-Marketing bestimmen die Win-Win-Situation

Nachdem Sie diese Punkte geklärt haben, können Sie an die Themen des Newsletters gehen.

Sie wollen Kunden zurückgewinnen und Ihr Kunde will Informationen, denn er befriedigt die jeweiligen Bedürfnisse.

Ihr größter Gewinn liegt darin, durch die Reaktivierung von „Schläfern“ mit relativ wenig Einsatz mehr Umsatz und Gewinn generiert zu haben. Die Grundlage für diese Bewertung ist die Formel 1 – 3 – >7. So kostet Stammkunden-Bindung den Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, die Neukunden-Gewinnung dagegen mindestens das Siebenfache. Dazwischen liegen die Kunden, die nicht mehr bestellen, also „schlafen“. Ihre Reaktivierung liegt beim Kostenfaktor 3. Und wenn es gelingt, einen „Schläfer“ zurückzugewinnen, ist Ihr Erfolg laut Studien fast perfekt:  95% der reaktivierten Kunden werden zu treuen Stammkunden, die fast allen Abwerbe-Versuchen trotzen.

Wichtig: Die richtige Mischung für Ihr Newsletter-Marketing

Inhaltlich ist also der richtige Mix aus interessanten Informationen gefragt. Hier einige Beispiele für mögliche Inhalte:

  • Rabattaktionen
  • Neue Produkte
  • Produktverbesserungen auf Anregung von Kunden
  • Anwender-/Einsatz-/Projektberichte
  • Eventberichte /-ankündigungen (Messen, Hausmessen, Road-Shows)
  • Rechtliches (neue Verordnungen und deren Umsetzung im Tenor „Das geht uns alle an“)
  • Interessantes aus der Branche
  • Materialneuheiten / …
  • Flop des Monats / Erfolg de Monats – nach dem Motto „allen Widrigkeiten zum Trotz“
  • Kleine Kunden-Umfragen
  • Bauen Sie unbedingt ein „Call to Action“ ein
  • Feld einplanen, um Newsletter abzubestellen (Rechtliches für E-Mail-Marketing)

Hier hat jede Branche, egal ob Dienstleister oder Hersteller, ganz eigene Themen, Gepflogenheiten und Umgangsformen, aus denen sich Inhalt und Stil ergeben.

Beachten Sie die rechtlichen Regelungen für das Newsletter-Marketing

Beim Newsletter Marketing handelt es sich um eine Form der Kaltakquise. Das entspricht einem „Schreiben ohne Vorankündigung“. Rechtlich betrachtet sind für Werbebrief-Mails einige Regeln zu beachten. Erlaubt sind sie, wenn

  • Sie vom Kunden dessen E-Mail-Adresse für den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bekommen haben
  • Sie die Adresse zur Direktwerbung für Ihr eigenes Produkt- oder Dienstleisungs-Angebot verwenden
  • der Kunde der Verwendung nicht widersprochen hat
  • dem Kunden bei der ersten Bestellung (Zeitpunkt der Adresserfassung) und bei jedem Mailing die Möglichkeit gegeben ist, der Verwendung jederzeit zu widersprechen.
  • darüber informieren, dass der Kunde für den Widerspruch nur die Überermittlungskosten zum Basistarif zahlt und darüber hinaus keine weiteren Gebühren entstehen. Insgesamt muss dieser Hinweis klar, verständlich und gut sichtbar sein.

Schließlich kommt noch die zeitliche Grenze hinzu, die von Gerichten leider unterschiedlich festgesetzt wird. Unser Tipp: Die letzte Bestellung des Kunden sollte nicht älter als 2 Jahre sein. Für alle anderen Werbemaßnahmen brauchen Sie vorab die Einverständniserklärung des Kunden.

Seien Sie sich nicht zu schade, professionelle Hilfe für Ihr Newsletter-Marketing zu nutzen

Im Newsletter-Marketing verlocken vor allem relativ geringe Kosten für den Newsletter mit Anschreiben und Aussendung. Dem gegenüber allerdings steht der Aufwand, ihn regelmäßig zu erstellen. Das bindet Personal im Unternehmen, wodurch die Kosten wieder in die Höhe schnellen können.
Scheuen Sie sich nicht, uns als professionellen Dienstleister in Anspruch zu nehmen. Wir begleiten Sie, je nach Ihrem individuellen Bedarf, von der ersten Idee bis zum rechtskonformen Versand. Da wir uns auf Newsletter-Marketing spezialisiert haben, können wir die Gestaltung nach Firmenerscheinungsbild ebenso übernehmen wie die inhaltliche und redaktionelle Bearbeitung in Wort und Bild.
Wenn wir Sie bei Ihrem Newsletter Marketing unterstützen können, nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Wir stehen Ihnen gerne mit unserem Know-how zur Verfügung!

Aussendungen mit Vertriebskapazitäten abstimmen

Passen Sie Anzahl und Häufigkeit der Aussendungen unbedingt an die Kapazitäten Ihres Vertriebes an. Nach der 1. Aussendung steht im zweiten Schritt ein Anruf Ihres zuständigen Mitarbeiters auf dem Plan. Damit runden Sie die positive Wirkung ab. Denken Sie immer daran, Sie wollen Ihre Kunden begeistern, nicht nerven.

Also nicht gleich am nächsten Tag anrufen. Warten Sie lieber 2 – 3 Tage. Wählen Sie einen sinnvollen Abstand zum Newsletterversand. Das ist auch Zeit, die Sie gut für die Themensammlung der kommenden Ausgabe nutzen können.

Resümee / Fazit – Das Ende des Schweigens setzt Gewinn-Potenziale frei

Neue Kunden zu gewinnen ist in den Marketingköpfen immer noch auf Platz 1 der strategischen Planung. Allerdings wird immer deutlicher: Neukunden-Gewinnung ist teuer und zeitaufwändig. Oft ist sie finanziell und in der Umsetzung schwer planbar. Ohne begleitende, imagebildende Maßnahmen ist sie mitunter ohne Wert.

„Schlafende“ Bestandskunden hingegen kennen Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie haben Ihnen schon einmal vertraut und die kleinen Unstimmigkeiten der Vergangenheit sind in der Regel schnell ausgeräumt. Auf der anderen Seite kennen Sie ihren Bedarf, Bestellgewohnheiten und Zahlungsmoral …
Ein weiterer Vorteil der Reaktivierung von „Schläfern“ ist der finanzielle Aspekt. Es ist einfach eine kostengünstige Möglichkeit für mehr Umsatz und Gewinn in relativ kurzer Zeit.

Machen Sie das Ganze strukturiert und nach einem genauen Plan. Verfolgen sie ihn konsequent und nachhaltig. Sie werden es sehen! Schon mit diesen wenigen Tipps haben Sie die Basis für eine erfolgreiche Newsletter-Marketing-Strategie.

Wenn ein Newsletter für Ihr Unternehmen als Marketing-Instrument eine interessante Option ist, können Sie auf unser Know-how setzen. Rufen Sie uns unter +49231 45652100 an oder schreiben Sie uns eine E-Mail an info@doworks.de. Gerne beraten wir Sie bei Ihrem individuellen Newsletter-Marketing und helfen Ihnen auch bei der Umsetzung.

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